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Mejora tus resultados de marketing y ventas

Para que tu marketing te ayude a conseguir clientes, hay un requisito indispensable: tu mensaje tiene que resonar con tu prospecto. Cuanto más resuenes con tu prospecto más posibilidades de que te compre.

Así que tienes que hacer un mensaje adecuado dependiendo de la situación de confianza de tu prospecto


Y es que como bien sabes por experiencia en tus ventas offline, no es lo mismo llevar una conversación de ventas con un prospecto “caliente” o que ya te conoce, que intentar vender a uno que no te conoce para nada. Así como no es lo mismo venderle a un cliente que ya te compró algún servicio, que a un prospecto que nunca ha trabajado contigo.
 
Y ocurre lo mismo en internet.
 
Por ello, debes saber cómo adecuar tu mensaje online, de acuerdo a su nivel de relación contigo, para que resuene mejor con tu mensaje y termine contactándote por tus servicios.
 
Y te diré cómo hacerlo online en este email:

Rentabiliza a tus clientes actuales


Con un cliente que ya trabajó contigo, no necesitas presentarte porque ya te conoce, ni persuadirlo que tus servicios son buenos porque ya lo vivió trabajando contigo. Solo debes mostrarle por qué el servicio que estás ofreciéndole ahora es lo que necesita y los beneficios que obtendrá.

¿Ves cómo el trabajo es menor, además que las posibilidades de que te contrate son mucho más altas que con un cliente nuevo?

¡Es mucho más fácil vender a un antiguo cliente que a uno nuevo! Y seguro ya lo has comprobado en tu propia experiencia.

Pero yo me quedo sorprendida de ver que muchas empresas y profesionales independientes tienen abandonados a sus antiguos clientes porque ¡no tienen tiempo de enviar mails uno a uno!

 

¡Cuando con las herramientas de email marketing puedes enviar mails personalizados a decenas y centenas de clientes!
 
Estas herramientas de marketing también te permiten mantenerte FACILMENTE cerca de tus clientes, incluso si no necesitas clientes por el momento, porque esto te permitirá venderles más fácilmente cuando sí necesites conseguir clientes.

(Y no, no necesitas enviar emails diarios, ¡ni siquiera semanales! Si envías newsletters quincenales o mensuales con información de valor para tus clientes, ellos estarán contentos).

 
Y cuando necesites clientes, podrás lanzar campañas de venta enviando un mensaje personalizado a tus clientes. Y mejor aún, si lanzas campañas ¡segmentadas!

No sé, por ejemplo si eres un asesor fiscal o un contador y tienes clientes empresariales y particulares, puedes lanzar una campaña para clientes empresariales y otra para clientes particulares.

¿Okey? Bueno ahora vayamos a ver cómo vender online a los prospectos que aún no han trabajado contigo:

El tiro de gracia para los prospectos que ya “calentaste”


¿Un ejemplo de prospecto “caliente”? Si por ejemplo conoces a alguien en una conferencia o evento de networking, conversas con él y le dejas tu tarjeta de visita (con tu sitio web);)

Con un prospecto “caliente”, que ya te conoce pero que aún no ha trabajado contigo, no necesitas presentarte, pero sí debes convencerlo de que eres bueno en lo que haces y que puedes ayudarlo bien (además del beneficio de los servicios que le estás ofreciendo).

Entonces, este prospecto, ya te conoce, has hablado con él, pero probablemente no termine de convencerse de que eres el profesional que mejor lo puede ayudar. Después de todo ¡acaba de conocerte! Pero como resonó contigo, va a ver tu sitio web para saber más de ti.

Ahora bien, lo que ocurre normalmente es que van a encontrar un sitio web como los de todos los otros profesionales de tu sector, con los mismos servicios, con las mismas frases… no hay diferencia y no entiende cómo lo puedes ayudar.

(Créeme, veo todo el tiempo sitios web incluso hechos por agencias que solo son diseño pero nada de marketing, resonancia y posibilidades de ventas)

Pero tú no debes caer en esta trampa. Lo que debes hacer es lograr esto:

¿Te imaginas si un prospecto tuyo va a tu sitio, resuena con él, siente que entiendes sus problemas y que puedes ayudarlo? ¿Ve que eres diferente de los otros, entiende qué ofreces más que los demás? ¡Tu sito web le «habla» como si estuviera hablando contigo directamente! Confirma y añade a la buena impresión que tuvo de ti al conocerte, y ahora sí está listo para contactarte.

Tienes un prospecto “caliente” que ya te tiene confianza, , que te va a contactar, y lo único que tendrás que hacer es cerrar la venta.

Reduciendo el trabajo y el tiempo en un ciclo de ventas largo para prospectos que no te conocían;)


¡Una de las grandes maravillas de internet es que te permite llegar a prospectos que no sabían que existías!

Pero ya te comenté que a los prospectos que no te conocen (aún), no puedes tratarlos como a los clientes o prospectos que ya te conocen, porque:

Con un prospecto que no te conoce (por ejemplo un prospecto que acaba de “caer” en tu sitio), debes hacer todo: desde presentarte, hasta convencerlo de que eres bueno en lo que haces y que tu servicio es bueno para él.

 
Por esta razón puede tomarte bastante tiempo en educar y madurar a tus prospectos hasta que estén listos para contratarte.

Sobre todo cuando lo haces uno a uno. 
(y muchas veces ni siquiera termina en una contratación, lo cual será para ti una pérdida de tiempo).

Incluso, el ciclo de venta se alarga aún más cuando queremos vender expertises de alto nivel, dado que nuestros prospectos son gente educada o empresas que no toman a la ligera sus inversiones. Además que es normal que tomen más tiempo e información cuanto mayor sea la inversión.
Pero aquí es donde un BUEN Marketing Digital es una herramienta de alto VALOR…

para educar y prospectar a tus clientes “fríos” a través de contenido informativo digital.

(Y esto lo haces una vez ¡y luego te olvidas! ¡Queda ahí para funcionar en automático!)

Ya sabes: Un prospecto llega a tu sitio web, y resuena con él (si y solo si has hecho tu sitio web con un buen marketing). Luego le regalas algún recurso gratuito (lead magnet en la jerga digital) de enorme VALOR específicamente para él (tu prospecto lo descarga, sigue resonando contigo, siente que lo estás ayudando, ve tu expertise…)  y luego recibe unos emails con más información útil para él, que termina de convencerlo de que eres LA persona, EL profesional que puede ayudarlo MEJOR en el problema que tiene.

Te contacta ya como un prospecto “muy caliente” (sin que tú hayas estado allí, todo en automático) y te es fácil cerrar la venta para este prospecto, ¡que hasta hace poco no te conocía!

Esto no es teoría. 

 
Esto es lógico y funciona en la práctica porque está basado en los principios de negocios y ventas que siempre han funcionado, pero que se deben llevar a internet con un BUEN marketing digital (cosa que el 99% de empresas y profesionales no hace según veo en mi experiencia y puedes observar en estadísticas).

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